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REVENTE
INTERNATIONALE

1. Définition de la revente internationale

La revente sert d’intermédiaire pour la livraison des marchandises du fabricant à l’acheteur et facture une partie du prix du produit pour leurs services de vente. Les distributeurs ont notamment pour responsabilité d'offrir une large gamme de produits, de gérer leurs stocks et de fournir des services tels que service à la clientèle, services conseil et retour, installation, maintenance et réparation du produit.

Les revendeurs achètent généralement leurs produits pour leur propre compte, supportent le risque de leur vente et de l'obtention du paiement de leurs clients. Ils fixent également le prix de leurs produits et réalisent les bénéfices sur leurs ventes. Ils peuvent également être le représentant des produits de leur concurrent. Cela pose des défis aux fabricants, les encourageant à établir un partenariat plutôt qu'une relation client-fournisseur.

2. Avantages, défis et exigences de la revente internationale

Travailler avec des revendeurs internationaux indépendants présente des avantages mais crée aussi certains défis :

Avantages
• faible capital requis
• contacts clients
• expertise du marché
• chaîne d'approvisionnement courte.

Défis
• restrictions douanières et à l'exportation
• besoin de formation
• différences culturelles et linguistiques
• manque de contrôle et d’engagement
• dominance du revendeur.

Pour un travail plus effectif, certaines conditions sont nécessaires, telles que :

• une entreprise qui se lance dans le marché international a besoin d’au moins un revendeur possédant une maîtrise suffisante de l’anglais dans le domaine de la vente ainsi qu' une connaissance approfondie de la gamme de produits. Il est également souhaitable qu'il ait une expérience de travail avec différentes cultures
• la connaissance de l'exportation est essentielle
• les nouveaux marchés exigent souvent aussi des modifications dans les emballages, les produits et autres matériaux
• les revendeurs veulent prendre en ligne de compte le temps utilisé dans leurs tâches et les bousculer dans leurs tâches ne leur est d'aucune aide (pour certains, démarrer la coopération peut se faire très vite, comme pour d'autres, cela peut prendre plus d'un an, tout dépend beaucoup du produit)
• les catalogues de produits et autres matériels fournis aux clients doivent être traduits en langues étrangères.

3. Acquisition de revendeurs internationaux

C'est un processus complexe qui peut prendre de quelques semaines à un an. Les étapes du processus d'acquisition de revendeurs internationaux sont les suivantes :

• stratégie d’internationalisation, de revente et d’exportation
• sélection des marchés
• définition des fonctions du revendeur
• recherche de revendeur
• négociation et coopération.

3.1   Stratégie d'internationalisation, de revente et d'exportation

Pour créer des stratégies d'internationalisation, de revente et d'exportation, il faut, entre autre :

• trouver des réponses à vos questions : pourquoi, de quels points de vue, avec quels produits, où, comment, quand et quelle est la clientèle cible
• analyser les marchés, les produits et les concurrents
• examiner les critères de sélection des revendeurs, les conditions dans lesquelles ils participeront à la coopération, le nombre requis pour le marché.

3.2   La sélection des marchés

La sélection des marchés nécessite de clarifier l'existence de demande pour les produits de l'entreprise ainsi que d'effectuer des études de marché.

Le manque de concurrents sur certains marchés peut déjà indiquer qu'il n'y a pas de demande. Les facteurs efficaces incluent la situation géographique, la gamme de produits, la culture et les compétences linguistiques.




3. Acquisition de revendeurs internationaux (suite)

3.3 Les qualités requises du revendeur

Afin de garantir la qualité totale de la collaboration et une revente efficace, il est bon de se pencher sur la qualité requise de vos revendeurs où les éléments essentiels sont les suivants :

• un bon service après-vente nécessite la maîtrise de l'anglais, une zone d'action pour la revente suffisamment étendue, une situation financière adaptée, la capacité à conserver des stocks, de bonnes connaissances techniques
• quelles sont les qualiés requises et recommandées du revendeur ?
- démographiques : localisation, secteur d'activité, offre de produits et services
- sociographiques : clientèle, proposition de valeur, concentration sur les affaires
- psychographiques : expérience, objectifs, culture et valeurs uniques
• suivre l'évolution du marché à intervalles réguliers
• les clients finaux peuvent ne pas voir initialement la valeur ajoutée du produit et peuvent donc demander au revendeur de fournir une vue d'ensemble complète du produit
• se concentrer sur les candidats qui font des profits
• les candidats revendeurs potentiels sont profilés de manière à répondre aux besoins des clients finaux et à un comportement d'achat similaire comme assistance et conseil par produit / service, valeur pour l'entreprise, gain du revendeur dans un segment de marché particulier
• définir précisément les critères de profil, c’est-à-dire
- pour la compatibilité stratégique : comment les forces et les faiblesses des entreprises se complètent
- pour la compatibilité opérationnelle : capacité des entreprises à harmoniser leurs processus, pratiques et systèmes
- pour la compatibilité culturelle : partage des valeurs et des pratiques communes des entreprises.

3. Acquisition de revendeurs internationaux (suite)

3.4 Recherche de revendeur

Il est bon d’utiliser les contacts et la pensée créatrice. Voici différentes manières de rechercher des candidats revendeurs :

• salons et contacts clients
• anciens clients pouvant recommander un revendeur potentiel dans leur pays d'origine
• salons internationaux (coûteux et resultats non garantis !)
• prestataires de publicité et de services privés
- promotion du pays cible dans le secteur des médias (publications imprimées, télévision, radio, Internet)
- le recrutement de revendeurs peut également être sous-traité à des consultants, des organisations (par exemple chambres de commerce). NB ! La connaissance des produits et de l'industrie peut rester à désirer et le service coûteux !
- Internet et les discussions sur les forums de divers secteurs industriels. Est-ce qu'ils existent? Sont-ils populaires ?
• contact direct
- par téléphone ou par email
- nécessite des compétences de vente
- relativement peu coûteux
- peut filtrer les candidats revendeurs inappropriés en fonction de leur page d'accueil
- site europages.com sur internet.






3. L'acquisition de revendeurs internationaux (suite)

3.5   Négociation et contrat de coopération

Les points à prendre en ligne de compte lors de la phase de négociation sont les suivants :

• l’objectif de la phase de négociation est de commencer la coopération et de filtrer les revendeurs inappropriés
• principalement discussion entre le vendeur du fabricant et le candidat revendeur
• l'objectif le plus important est de convaincre le revendeur que les activités commerciales du fabricant résultent de la vente de ces produits et, en plus, d'obtenir davantage d'informations sur l'aptitude du revendeur à s'adapter aux produits du fabricant
• le plus important est de négocier avec les personnes clés de l'entreprise du revendeur, de vendre l’idée de produit du fabricant
• Il est essentiel d’établir une relation personnelle entre le fabricant et le revendeur (engagement, aspiration, confiance)
• réunion en face-à-face chez le revendeur ou chez le fabricant
• nécessite généralement le partage d'informations sensibles telles que la communication des prix.

Collaboration et accord de revente :

• l’objectif est d’engager le revendeur auprès du fabricant et de protéger les secrets commerciaux
• l'accord interdit au revendeur de vendre des produits concurrents alors que le fabricant s'engage à octroyer au revendeur des droits exclusifs sur un marché particulier. Il est également interdit de partager les informations sensibles des deux parties avec un tiers sans le consentement de la personne concernée
• conditions de garantie et de retour pour le revendeur.

Votre entreprise a-t-elle besoin de plus amples informations sur la revente internationale et les services associés ? N'hésitez pas à me contacter :

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